iLOQ on jatkanut nopeaa kasvua ja laajentumista viime vuosien aikana. Erityisesti kun iLOQ S50 -mobiilikäyttöinen pääsynhallintaratkaisu avasi pääsyn teknisen ja kriittisen infrastruktuurin markkinoille, on käynyt selväksi, että tarvittiin aivan uusi lähestymistapa palvella näitä suuria ja usein monikansallisia asiakkaita. Tämä oivallus loi pohjan iLOQ Global Key Account -mallin (avainasiakasmalli) luomiselle ja sitä on käytetty nyt ensimmäisissä projekteissa viime vuoden aikana.
Globaali lähestymistapa tekniselle alalle
iLOQin lähestymistapa ydinliiketoiminnan kasvulle on ollut järjestelmällinen laajentuminen askel kerrallaan uusille maantieteellisille markkinoille sekä paikallisen myyntinäkyvyyden luominen. Suurimmassa osassa tapauksista tämä menetelmä on osoittautunut hyväksi, ja sen käyttöä jatketaan kasvun sekä laajenemisen välineenä. Olemme samalla tunnistaneet uudentyyppisen asiakastarpeen, jonka on luonut kasvava teknisen alan asiakkuuksien osuus. Esimerkiksi tietoliikennemastojen operaattorit toimivat usein kansainvälisesti. Siten heillä on laaja kohteiden ja hyödykkeiden verkosto, mikä edellyttää turvallista ja luotettavaa pääsynhallintaa eri maissa ja jopa eri maanosissa.
Meidän täytyy varmistaa, että kasvatamme palvelutasoamme. Näin voimme toimia alueellisissa ja globaaleissa hankkeissa paikallisten tai maakohtaisten sijaan.”
Joaquim Serrahima, johtaja,
Global Key Accounts, Telecom
Joaquim Serrahima, johtaja, Global Key Accounts, Telecom, toteaa, että tämä on liiketoiminnan suunta tulevaisuudessa. ”Jotta pääsemme käsiksi näihin televiestintäteollisuuden valtaviin teknisiin markkinoihin, meidän täytyy varmistaa, että kasvatamme palvelutasoamme. Näin voimme toimia alueellisissa ja globaaleissa hankkeissa paikallisten tai maakohtaisten sijaan.” Monesti ratkaisu on keskitetyissä puitesopimuksissa ja kumppaniverkostomme tarjoamassa vahvassa paikallisessa palvelutasossa niin yksittäisissä kohteissa kuin maantieteellisissä markkinoissakin. Global Key Account -malli mahdollistaa meidän tarjota palveluja ja ratkaisuja markkinoilla, joilla iLOQilla ei vielä ole vakiintunutta asemaa.
Myymämme arvon ymmärtäminen
iLOQ kilpailee suurista monikansallisista asiakkuuksista. Menestyksen takaa lopulta erinomainen teknologiatarjontamme, jossa on selviä etuja ja vahvat perusteet meidän menestyksemme takuuksi. iLOQ S50 -ratkaisu vastaa suoraan tiettyihin päivittäisiin haasteisiin, joita teknisten alojen toimittajat, kuten tietoliikennemastojen operaattorit, kohtaavat. Meidän ratkaisumme on myös kestävä, pitkäikäinen ja erittäin huokea sen toiminnallisen elinkaaren aikana. Kun perustanamme on järjestelmällinen globaali lähestymistapa ja organisaatiorakenne, asiakkaidenkin on helppo todella uskoa asiaamme. ”Meillä ei ole televiestinnän alalla ainoastaan asiakkaita vaan faneja!” Avaimeton ja paristoton S50-ratkaisu on mullistava, ja se auttaa asiakkaitamme saavuttamaan merkittäviä säästöjä.
Meillä ei ole televiestinnän alalla ainoastaan asiakkaita vaan faneja!”
Joaquim Serrahima, johtaja,
Global Key Accounts, Telecom
Global Key Account -malli ottaa huomioon myös sen, että erityisesti pääsynhallinnassa on osoitettava syvällistä asiakkaan toimialan ja sen vaatimusten ymmärtämistä. Joaquim muistuttaakin, että kun kohtaamme potentiaalisia asiakkaita meidän tulee keskustella juuri heidän liiketoiminnastaan, ei niinkään meidän tuotteistamme. ”Emme yleensä myy lukkoja vaan säästöjä.” Joaquimin tausta televiestinnän alalla on avannut lukuisia ovia. Potentiaaliset asiakkuudet tunnistetaan ja heille osataan esittää myös oikeat perustelut.
Markkinat haltuun tietoliikennemasto kerrallaan
Vaikka Joaquim on aloittanut uudessa toimessaan vasta viime vuonna, pilotteja on jo käynnissä Italiassa, Unkarissa, Puolassa, Brasiliassa ja Chilessä, ja uusia mahdollisia asiakkuuksia on jopa Australiasta saakka. Televiestinnän alalla on paljon hyödyntämätöntä kasvupotentiaalia ja Global Key Accounts -tiimi ottaakin aktiivisesti yhteyttä kaikkiin alan keskeisiin toimijoihin. He ovat kiitelleet iLOQin digitaalista suorituskykyä ja toimintamallia, jonka ansiosta heidän yritystoimintansa on voinut jatkua pandemian aikana aivan kuten ennenkin. Poikkeuksellinen aika on näyttänyt, että verkossakin on mahdollista rakentaa vahvoja asiakassuhteita.
Nyt kun ensimmäiset globaalit puitesopimukset on allekirjoitettu ja toimitukset tehty, Joaquim on innoissaan vielä edessäpäin odottavista mahdollisuuksista. ”Cellnexin tapaus on osoittanut, millaisia mahdollisuuksia meillä on kansainvälisesti teknisellä alalla.” Hän puskee iLOQia päättäväisesti eteenpäin, jotta siitä tulee tunnettu nimi televiestinnän alalla. ”Tavoitteenamme on – ja uskon, että se on täysin realistista – että meistä tulee televiestinnän alan lukitusstandardi.”
Tavoitteenamme on, että meistä tulee televiestinnän alan lukitusstandardi.”
Joaquim Serrahima, johtaja,
Global Key Accounts, Telecom